上海郵政黃浦區(qū)分公司分別在“當(dāng)月特快新簽客戶戰(zhàn)報(bào)”和“當(dāng)月新簽有效客戶戰(zhàn)報(bào)”中拔得頭籌。他們是這樣做的。

　　一、拍攝營(yíng)銷模擬場(chǎng)景

　　黃浦區(qū)分公司銷售化轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)定期拍攝營(yíng)銷模擬場(chǎng)景，幫助營(yíng)銷人員理順營(yíng)銷思路、建立營(yíng)銷話術(shù)、掌握營(yíng)銷技巧。

　　二、日通報(bào)、周推進(jìn)、月分析

　　通過(guò)“日通報(bào)、周推進(jìn)、月分析”的形式層層推進(jìn)，傳導(dǎo)壓力，加強(qiáng)各經(jīng)營(yíng)單位在新簽客戶上的緊迫感，加快新簽客戶的節(jié)奏。

　　三、繪制“作戰(zhàn)地圖”

　　通過(guò)繪制營(yíng)銷作戰(zhàn)地圖，掛圖作戰(zhàn)，精準(zhǔn)定位客戶市場(chǎng)，指導(dǎo)營(yíng)銷人員深挖地界內(nèi)的行業(yè)市場(chǎng)資源。同時(shí)，在薪酬辦法和重點(diǎn)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)中加大對(duì)新簽客戶數(shù)的考核。

　　用心把握“每一個(gè)客戶”

　　（一）“協(xié)同作戰(zhàn)”開(kāi)發(fā)新客戶：

　　在開(kāi)發(fā)某平臺(tái)型總部客戶時(shí)，黃浦區(qū)分公司召集營(yíng)銷、網(wǎng)運(yùn)、信息口子專業(yè)人員協(xié)同作戰(zhàn)、合力攻堅(jiān)，為客戶定制營(yíng)銷服務(wù)方案。

　　（二）實(shí)時(shí)關(guān)注老客戶發(fā)貨情況：

　　某絲綢公司是黃浦區(qū)分公司的一家電商類特快大客戶，近期區(qū)分公司寄遞市場(chǎng)部從量收?qǐng)?bào)表中發(fā)現(xiàn)該客戶的業(yè)務(wù)量有所下降，寄遞市場(chǎng)部專員與營(yíng)業(yè)部經(jīng)理立即上門(mén)拜訪，在了解了客戶具體發(fā)貨情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)后，區(qū)分公司寄遞市場(chǎng)部對(duì)客戶發(fā)貨路向進(jìn)行梳理分析，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況重新向其推薦郵政優(yōu)勢(shì)線路。同時(shí)區(qū)分公司對(duì)運(yùn)營(yíng)及攬收方案及時(shí)進(jìn)行優(yōu)化，并配置主動(dòng)客服團(tuán)隊(duì)，終于贏回了客戶的信任。“雙11”期間（11月1日-3日）該客戶累計(jì)形成國(guó)內(nèi)特快收入13.3萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)58.7%。

　　黃浦區(qū)分公司將該客戶成功挽回的案例在營(yíng)業(yè)部銷售化轉(zhuǎn)型周報(bào)中進(jìn)行展示，區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)：“維護(hù)存量客戶不僅要守土有責(zé)，更要守土盡責(zé)，通過(guò)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的意識(shí)轉(zhuǎn)變結(jié)合百日大走訪深挖客戶需求，創(chuàng)造客戶需求，滿足客戶需求，最終達(dá)成存量客戶二次開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。”（上海郵政工會(huì)）