2020年是“十三五”和全面建成小康社會的收官之年，也是打響疫情防控阻擊戰(zhàn)的一年。這一年，在國家“4+7”帶量采購和“兩票制”醫(yī)改政策指引下，四川省醫(yī)藥行業(yè)總產值達到1051.2億元。同時，隨著藥械集采、醫(yī)保改革、創(chuàng)新藥審評審批加速等改革政策落地實施，再加上突如其來的新冠疫情，四川醫(yī)藥市場迎來廣袤“藍海”，這為四川郵政創(chuàng)新融入醫(yī)藥經濟發(fā)展提供了有利契機。

       2020年以來，在新冠疫情的影響下，廣大百姓對醫(yī)藥行業(yè)“無接觸式配藥”需求激增，為快遞物流配送帶來了新的發(fā)展機遇。四川省郵政分公司客戶營銷中心抓住契機，仔細梳理并成功對接省內頭部、腰部醫(yī)藥行業(yè)客戶54家。經過艱難攻關，到2021年3月，四川郵政已與杏林大藥房、太極大藥房、恒明醫(yī)藥、貝爾康醫(yī)藥、德仁堂藥業(yè)5家客戶簽訂了全省快遞業(yè)務合作協(xié)議，邁出了郵醫(yī)合作第一步。

       今年4月8日，四川省郵政分公司與四川德仁堂藥業(yè)集團有限公司在成都簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。雙方立足當下，展望未來，在金融服務、快遞物流、渠道建設、助力鄉(xiāng)村振興等方面開展深度合作。這次戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽訂，標志著四川郵政在郵醫(yī)合作項目開發(fā)上取得了實質性成效，也是四川郵政著力打造“首席+綜合+專業(yè)+點部”新營銷體系歷程中的重要里程碑。

       不久前，四川郵政還與國藥控股四川專業(yè)藥房連鎖有限公司成功試水全省首個“同城急送”項目，創(chuàng)新解決了國藥控股特殊藥品同城配送的難題。

       9月，四川郵政與德仁堂攜手打造的川內首家健康藥房將正式營業(yè)。藥房內設“便民藥店”“健康生活館”“微醫(yī)體驗館”等功能分區(qū)，提供網訂店送（?。?中藥養(yǎng)生+營養(yǎng)保健+個人護理+膳食快餐+居家日用等多元便民服務，為廣大百姓提供郵政、醫(yī)藥雙重服務體驗。通過在成都區(qū)域先行先試，四川郵政還將在全省有條件的轉型網點逐步復制推廣，推動郵政渠道疊加醫(yī)藥零售轉型工作扎實向前。

       在不懈努力下，四川郵醫(yī)合作項目不斷豐富，成績日益凸顯，但這背后卻飽含無數(shù)艱辛的付出……

       “破”題見效 首席營銷打頭陣

       近年來，全國各地郵政便民藥店、共享藥房不斷涌現(xiàn)，郵醫(yī)跨界合作正走進百姓生活。在四川，郵政尋找醫(yī)藥行業(yè)領域合作伙伴的步伐堅定不移，但如何在渠道打造中破題并取得成效，是擺在面前的一道難題，這在與德仁堂的合作歷程中就可見一斑。

     “客戶營銷工作要破題見效，全省須積極構建‘首席+綜合+專業(yè)+點部’的新營銷體系，突破網點營銷有心無力、專業(yè)營銷有力無心、綜合營銷無力無心的尷尬處境，全方位加大對各項業(yè)務發(fā)展的支撐力度，筑牢客戶之基?！彼拇ㄊ∴]政分公司總經理廖濤指出，四川郵政要壯大自己的朋友圈，在醫(yī)藥行業(yè)領域牽手合作伙伴，需要領導親自掛帥，落實“首席客戶經理負責制”，梳理開發(fā)清單，推動重點客戶營銷開發(fā)靶向明確。

       按照這一要求，省、市、縣郵政企業(yè)迅速落實“首席客戶經理負責制”，各級領導班子共設立573位首席客戶經理，負責本級頭部客戶的戰(zhàn)略性開發(fā)和維護，形成頭部客戶滾動開發(fā)清單；保持高層的互訪和溝通，與頭部客戶建立緊密的合作伙伴關系，適時與客戶進行商務會談及新業(yè)務推廣交流和互動；根據(jù)營銷需要指定綜合、專業(yè)營銷以及點部人員做好業(yè)務落地承接和客戶日常拜訪維護。

       省分公司副總經理王彥超作為負責德仁堂集團的首席客戶經理，牽頭開展頭部醫(yī)藥客戶攻關工作，勇當先鋒“打頭陣”，帶頭攻堅。

       德仁堂傳承中醫(yī)中藥之精髓，深受百姓的信賴和稱贊。長期以來，四川郵政與德仁堂有著多方位業(yè)務合作，雙方在金融、渠道、寄遞等方面有著諸多契合點，為雙方戰(zhàn)略合作構建了良好基礎。

       隨即，省分公司安排部署省市縣聯(lián)合、專業(yè)聯(lián)動、板塊協(xié)同，通過“首席+綜合+專業(yè)+點部”營銷體系引領各部門、單位緊密配合、協(xié)同發(fā)力，推動對德仁堂的營銷開發(fā)工作有序、有效展開。

       協(xié)同“制”勝 綜合、專業(yè)、點部齊發(fā)力

        省分公司市場營銷部作為德仁堂項目對口的經營支撐部門，在將德仁堂“引進來”的工作上，下足了功夫。“市場營銷部作為項目牽頭部門，要在與客戶合作過程中深入了解客戶其它用郵需求，將客戶需求交客戶營銷中心，由客戶經理配合做好開發(fā)計劃，建立‘一對一’營銷服務制，為后續(xù)專業(yè)及點部營銷鋪好路、搭好橋。”省分公司市場營銷部總經理徐文濤表示，將客戶德仁堂“引進來”的后續(xù)工作組織好、落實好，至關重要。

       從2020年4月第一次登門入戶拜訪德仁堂到今年雙方達成戰(zhàn)略合作，歷時整整一年。

       在此期間，省分公司客戶營銷中心充分發(fā)揮郵政協(xié)同優(yōu)勢，聯(lián)合渠道、金融、工會等部門以及供應鏈公司、成都市分公司，協(xié)同郵儲銀行、中郵證券，先后與德仁堂集團有關部門開展業(yè)務合作洽談14次，圍繞公司業(yè)務、個人金融、藥品寄遞、健康藥房等方面開展“客戶經理+產品經理+運營經理”鐵三角營銷，切實把客戶“攻下來”。

多次走訪交流后，德仁堂集團對郵政有了全新認識，對郵政服務更是贊不絕口。德仁堂控股集團董事局主席林桂興稱贊郵政不僅能提供大家所熟知的快遞物流服務，還能在融資貸款、個人金融、文化宣傳上提供解決方案，甚至可以聯(lián)手布局新業(yè)態(tài)，搭建獲客活客獲金新場景，是一家真正“傳遞美好、無處不在”的優(yōu)質長期合作伙伴。

     “首席營銷打頭陣、綜合營銷做開發(fā)、專業(yè)營銷強支撐”配合推進，為后續(xù)郵政網點的“點部營銷獲客”奠定了堅實基礎。

       3月5日，在德仁堂成都金沙店，兩位身穿郵政工作制服的員工格外顯眼。蒲坤和蔣中巧是成都市郵政分公司蜀西環(huán)街營業(yè)所的客戶經理，她們一邊介紹郵政業(yè)務，一邊為德仁堂員工辦理工資卡，開通手機銀行、綠卡短信、快捷綁卡、郵政會員等服務。

       此后，成都交大路營業(yè)所、天福街營業(yè)所、草堂郵儲支行、省直屬支行等郵銀網點先后上門為轄區(qū)的德仁堂門店辦理對公開戶、數(shù)字人民幣對公錢包和個人錢包、工資卡、工會會員卡等金融業(yè)務，為點部營銷“活起來”輸入了新動能。

     “平常我們在網點大廳一整天下來開卡也就一兩張，通過這種外拓一天可以辦理幾十張，業(yè)績翻了幾十倍，并且還可以聯(lián)動辦理四五項其它業(yè)務，我們真正體會到廳堂管溫飽，外拓奔小康！”成都郵政交大路營業(yè)所負責人余娟談及與德仁堂深度合作帶來的改變時，由衷感嘆。

        眾志成“金” 營銷轉型助力城市金融發(fā)展

        德仁堂3家下屬子公司對公開戶、1家下屬子公司對公錢包、140家連鎖門店納入數(shù)字人民幣消費場景提供數(shù)字人民幣歸集服務、63家連鎖門店安裝POS一體機提供商戶收單服務、代發(fā)工資新增50戶、個人錢包新增87戶、工會會員卡加辦109張、帶動特快發(fā)展、合力打造健康藥房……通過“首席+綜合+專業(yè)+點部”新營銷體系四驅賦能，四川郵政與德仁堂的戰(zhàn)略合作中取得了一系列實實在在的成績，也為全省醫(yī)藥行業(yè)頭部客戶開發(fā)，打造了可復制推廣的優(yōu)質模板。

        值得一提的是，在日趨白熱化的市場競爭下，雙方從傳統(tǒng)寄遞業(yè)務合作到渠道疊加再轉向金融領域攜手，這不僅更貼近四川郵政營銷工作向金融轉型發(fā)力的新目標，也為郵政城市金融業(yè)務發(fā)展探索出了新路子。

       2021年省客戶營銷中心確立了67.5萬金融積分的年度目標任務，同時加大對合作伙伴和合作供應商的金融業(yè)務開發(fā)力度，累計梳理有效客戶122家，截至目前已實現(xiàn)對公開戶、個金業(yè)務等金融業(yè)務合作39家。

       針對不同市場、不同客戶的特點，“首席+綜合+專業(yè)+點部”將各司其職、協(xié)同作戰(zhàn)，實現(xiàn)對各類客戶的精準無縫開發(fā)。

       綜合營銷側重對代收付、公司業(yè)務、商戶收單、特色卡、開放式繳費平臺等源頭活水業(yè)務的挖掘，批零聯(lián)動、以公帶私、批量獲客；專業(yè)營銷將加大對綜合營銷的支撐力度，與綜合營銷目標捆綁，共同承擔目標考核，同時加強對點部營銷的指導幫扶，為客戶提供差異化的綜合營銷解決方案；點部營銷繼續(xù)提升對網點周邊大眾客戶的開發(fā)維護能力，接力“綜合+專業(yè)”，著力提升對已開發(fā)客戶的服務支撐能力。

        精誠合作，金石為開。在內涵不斷豐富的“首席+綜合+專業(yè)+點部”新營銷體系助力下，四川郵醫(yī)合作必將乘風破浪“開新局”，讓更多郵醫(yī)合作項目落地開花，惠及巴蜀大地千家萬戶。